Optimera annonser på Amazon

Written by Anton Kimfors

augusti 24, 2022

Optimera annonser på Amazon

Del 7 av 11 – Detta är den sjunde delen av en flerstegs-guide till hur du lyckas med annonser på Amazon. I denna delen kommer jag att gå igenom hur du bäst ska optimera annonser på Amazon. Detta är enormt viktigt att göra, eftersom optimering är det som faktiskt leder till bäst resultat.

 

Det har blivit dags att optimera annonser på Amazon. Du har nu skapat annonser, du har givit dom bra namn och du har satt upp en struktur som möjliggör maximala resultat. Alla dessa stegen har du gjort för att sedan kunna optimera annonserna. Om du inte hade optimerat dina annonser hade inga av de tidigare stegen spelat någon roll. Utan det är just optimeringen som är det som kommer generera försäljning och vinster i slutändan.

Jag kommer gå igenom hur du ska optimera annonser på Amazon i tre olika steg. Först kommer jag visa hur du hittar nya högkonverterande sökord från dina Explore-kampanjer och för över dom till dina Winner-kampanjer. Därefter kommer du lära dig hur du hittar negativa sökord, vilket kommer förbättra dina marginaler. Till sist kollar vi på hur man optimerar budgivningen för sökorden.

 

 

När ska man optimera annonser på Amazon?

Det räcker självklart inte med att du har satt upp dina annonser, du måste också optimera annonserna. Du behöver även låta annonserna köra så att du får in data. Data på vad som funkar, och vad som inte funkar.

Jag rekommenderar dig att optimera annonser på Amazon ungefär varannan vecka. I starten, när dina annonser är nya, kan det vara bra att optimera dina annonser ännu oftare, förslagsvis en gång i veckan. Om det är så att du har ont om tid och annonserna varit igång ett tag skulle du även kunna göra det en gång i månaden, men varannan vecka är att föredra. Se i alla fall till att optimera dina annonser med jämna mellanrum. Detta kommer göra ditt jobb enklare och effektivare. Man kan givetvis även dela upp arbetet och göra visa delar av optimeringen mer ofta och vid olika tillfällen. Det är så vi på SellWave jobbar när vi hjälper våra kunder att opimera Amazon PPC.

 

Pssst... Att optimera annonserna kan vara svårt. Du behöver ha tålamod med processen och för att förstå allt. Och det är viktigt att du just förstår vad vi gör och varför. I ett senare kapitel så kommer jag nämligen visa hur du förenklar dessa processer med olika tredjepartsverktyg, vilket kommer spara dig massor av tid. Men, som sagt, du måste förstå det vi går igenom i detta kapitlet först. Eller låta någon annan sköta dina annonser förstås.

 

 

1. Nya Vinnarsökord

Andra saken du bör tänka på när du vill optimera annonser på Amazon, är nya vinnarsökord. När du använder Broad-match och Auto-kampanjer så kommer Amazon köra kampanjerna och matcha på en hel mängd med sökord. Amazon skiljer här på de sökord som du givit kampanjerna och sökorden som de faktiska kunderna på Amazon har sökt på. Sökorden som du definierat tidigar kallar Amazon för Keywords, och de som kunderna sökt på kallas Search Terms. Det som alltså blir intressant för dig är Search Terms eftersom det är vad kunderna faktiskt har sökt på.

Det du kommer göra för att optimera dina annonser på Amazon är att kolla igenom vilka sökord kunderna faktiskt sökt på (Search Terms) i dina Explore-kampanjer, och sedan lägga in de sökord som faktiskt konverterat in i dina Vinnarkampanjer (Exact och Product), och eventuellt även lägga in fler sökord i dina Broad-kampanjer. Mycket svårare än så är det inte.

 

 

Hur hittar du Search Terms i Campaign Manager?

Du kan hitta kundernas söktermer inne i dina AdGroups. Gå in på den kampanjen och den AdGroup som du vill optimera. Klicka sedan på ”Search Terms” i den vänstra menyn och där kan du se en lång lista med alla sökord kunder sökt på.

För att hitta alla sökord som konverterat så kan du klicka på ”Sales” och då sorteras alla sökord från störst ordervärde till lägst. Nu har du en lista på alla sökord som konverterar. Enkelt, eller hur? Kom ihåg att denna lista med sökord bara täcker denna specifika AdGroup. För att optimera alla kampanjer och sökord måste du in i varje Explore-kampanj och AdGroup.

 

 

Hur du hittar search terms i campaign manager

 

 

Hur hittar du Search Terms mer effektivt?

Att använda Campaign Manager för att hitta Search Terms är enkelt, men det är inte så effektivt. Om du administrerar ett annonskonto med väldigt många olika produktgrupper och produkter så skulle detta ta på tok för lång tid. Men som tur är så finns det ett mer effektivt sätt.

Lösningen är att göra allt detta i Excel genom att hämta ut rapporter från Amazon. Du hämtar rapporterna genom att gå till ”Reports” i vänstra menyn i Campaign Manager.

Välj därefter annonstyp och rapporttypen ”Search Terms”. Sätt även en bestämd period. Perioden bör täcka perioden sedan din senaste optimering, men inte mer än så. Du inte vill ha duplicerad data.

När du väl fått ut rapporten så kan du via den utläsa vilka sökord kunder sökt på och vilka av dessa som givit försäljning. Du kan lätt använda Excel-filter för att filtrera ut olika kampanjer och AdGroups. Om du inte har tidigare erfarenhet av Excel kan detta verka krångligt, men om du jobbar med ett stort annonskonto är detta ett måste.

 

Hur du hittar search terms mer effektivt

Reports i Amazons Campaign Manager.

 

Ett sätt att hitta search terms mer effektivt

Välj report type ”Search term” och specificera kampanjtyp och period.

 

 

Använd dina nya sökord

Efter att du hittat dina nya sökord så kommer du vilja lägga in dom i dina vinnarkampanjer. Detta är ju sökorden som leverat sälj redan och det vill vi att de fortsätter att göra. Se till att matcha de olika AdGroups som du skapat i dina olika kampanjer. Du kan göra detta manuellt, men du kan även göra detta mer effektivt med Excel. Jag kommer visa hur lite senare och jag kommer även visa hur du automatiserar det helt. Vad jag även föreslår att du gör är att lägga in sökord från dina Auto kampanjer till dina Broad kampanjer. Detta ger dina Broad kampanjer fler sökord att hitta liknande sökord till, vilket ju är hela meningen med den kampanjen.

Utöver att lägga in de nya sökorden i dina vinnarkampanjer så kommer du vilja göra en sak till. Du kommer vilja lägga in samma sökord som negativa sökord i de kampanjerna som du plockade ut dom ifrån. Varför? Du vill inte att olika kampanjer som annonserar samma produkt innehåller samma sökord. Lägg därför in sökorden som Negative Exact i den kampanjen som du hittade dom i.

I grafiken nedan visas ett exempel där en sökterm hämtas från Auto-kampanjen (vit pil), och sedan läggs in som Sökord/Keyword i de andra kampanjerna (gröna pilar) och ett negativt sökord i Auto-kampanjen (röd pil).

 

Optimering av sökorden i Amazon PPC

 

 

2. Optimera med Negativa sökord

Ytterligare en sak att tänka på när du ska optimera annonser på Amazon, är negativa sökord. Utöver att hitta nya sökord som konverterar så vill du även hitta och eliminera sökord som inte konverterar och bara kostar pengar. Detta gör du med hjälp av negativa sökord (Negative Keywords). Men hur vet du vilka sökord som du skall lägga in som negativa sökord?

 

 

Välj ut sökord

Den här delen av optimeringen går helt enkelt ut på att hitta de sökorden som du har i dina annonser, men som inte är lönsamma. De sökorden lägger du sedan in som negativa sökord så du aldrig förlorar pengar på dom igen. Ett viktigt steg för sig som vill optimera annonser på Amazon.

Hur du väljer ut de här sökorden finns det många strategier kring. Det finne en hel del ”gurus” där ute som använder taktiker som är helt galet dåliga. De kommer på en taktik som låter bra med ett klatschigt namn och sen marknadsför dom det. Jag kommer föreslå att du istället använder dig av en datadriven approach. Du bör trots allt optimera dina annonser efter vad datan visar, inte efter vilken taktik vars namn låter bäst eller vad som konceptuellt är enklast att förstå.

 

 

Produktpris spelar roll

Produktpris spelar roll när du ska optimera annonser på Amazon. Innan vi går in på de olika parametrarna du bör kolla på för att hitta negativa sökord, så vill jag lyfta fram något som få inom Amazon PPC/annonser pratar om, och det är produktpris. Tyvärr bortser många från att produktpriset, och framförallt produktmarginalerna, påverkar hanteringen av dina kampanjer.

Det finns exempelvis många ”gurus” som använder sig av en taktik som kallas ”10dollar rule”. Den taktiken bygger på att alla sökord som kostat mer än $10 men inte genererat någon försäljning bör läggas in som negativt sökord. Detta kanske verkar som en bra ide. Vem skulle vilja spendera $10 utan någon försäljning? Men detta är, beroende på produkt, en urusel ide.

Låt oss säga att du säljer en produkt som kostar $100. Du använder annonsering för denna produkten och ett av sökorden kostar $1 per klick. Detta sökordet har nu fått 10 klick och det har därmed kostat dig $10. Nu är frågan 1) är detta samma resultat du kan förvänta dig i framtiden? och 2) hur mycket har du råd att spendera på annonser?

1) Att inte fått in någon försäljning på 10 klick är inte ett statistiskt signifikant resultat. Du kan inte veta om detta sökordet kommer fortsätta konvertera så här “dåligt”. Det kan mycket väl vara så att du för de nästa 10 klicken får in två stycken försäljningar. Då har du helt plötsligt, i genomsnitt, sålt en produkt per 10 klick. 10 klick är helt enkelt ett för lågt antal klick för att avgöra det här.

 

2) Produktens pris och marginaler spelar all roll. Med ett säljpris på $100 så kan man tänka att marginalerna kanske ligger någonstans på $50. Varför skulle du då vilja ta bort det här sökordet bara för att det kostat $10 utan sälj? Säg att det kostar dig i genomsnitt $40 att få in en försäljning. Det resulterar ändå i en vinst på $10. Men självklart, om du säljer en produkt för $5 så är historien en helt annan. Med en hög marginal så är en högre kostnad per försäljning möjlig och rentutav vinstdrivande, framförallt om man även tänker den positiva effekten på Amazon SEO som försäljning ger.

 

Det jag vill få fram är att du inte bör göra för hastiga beslut och du måste alltid tänka på dina marginaler. Att applicera generella regler för produkter i olika prisklasser är ett recept på dåliga resultat. Men hur skall man göra då?

 

 

Kostsamma sökord utan sälj

En självklar parameter vi vill kolla på när vi beslutar om negativa sökord är kostnaden (spend). Detta är alltså den totala kostnaden för det specifika sökordet. Målet är här att ta bort de sökorden som kostat mycket utan att dra in någon försäljning. Det finns självklart sökord som även kostar för mycket trots att de får in försäljning, men de sökorden tar vi hand om senare.

De sökorden nu vill filtrera bort är alltså de sökorden som kostat för mycket utan att ge något resultat. Vad betyder för mycketdå ? Jag föreslår att du själv tänker igenom den gränsen och sätter den för varje produkt. Om jag skall sätta en regel som du lätt kan följa skulle jag föreslå 80% av priset, minimum $8, och maximum $40 (eller motsvarande i andra valutor). Så om ett sökord kostat 80% eller mer av säljpriset för din produkt så är det dags att lägga in detta sökord som ett negativt sökord.

Exakt vart du sätter de här gränserna beror som sagt på produktpris, budget, din målsättning, osv.

 

 

Icke-konverterande sökord 

En parameter som du också vill kolla på är sökord som inte konverterar. Skillnaden på denna och den förra parametern är att du nu vill kolla på sökord som har fått x-antal klick utan att konvertera, istället för att kolla på kostnaden. Det betyder helt enkelt att om ett sökord har fått x-antal klick utan leda till en försäljning så lägger du in sökordet som ett negativt sökord. Detta oavsett vad det kostat.

Hur många klick ska då ha gått utan försäljning för att du skall lägga in sökorder som negativt? Återigen beror det delvis på produktens pris. Om du säljer en jacuzzi så är det inte så konstigt att det krävs fler klick innan någon konverterar i jämförelse med om du säljer vattenflaskor. Du kan även vara mer förlåtande om det exempelvis är ny produkt utan reviews. Jag brukar sätta 30-klick som en generell regel, men jag anpassar nästan alltid antalet upp eller ner beroende på produkttyp, kontext och pris.

 

 

Sökord med låg CTR utan sälj

CTR (Click Through Rate) är en parameter som de flesta inte använder när de letar negativa sökord, men det är ett misstag. En låg CTR kan ge dig indikationer på sökord som inte kommer vara lönsamma långt innan de två andra parametrarna kan göra det. Det gör att du kan filtrera ut de sökorden innan du behöver spendera för mycket annonspengar på dom. Dessutom så kan du med hjälp av detta även förbättra den total CTR för produkten, vilket kommer gynna produktens Amazon-SEO. SEO är egentligen den primära anledningen att använda denna metoden.

Vilka krav ska du då ställa på din CTR? Vilka nivåer skall du använda för att bestämma om ett sökord skall läggas in som ett negativt sökord? Det finns många olika nivåer du kan använda här. Jag brukar använda nivån CTR < 0.2% för sökord med fler än 2500 impressions (visningar). Det betyder att alla sökord som har haft minst 2500 impressions och har en CTR som är 0.2% eller lägre läggs in som negativa sökord. CTR under 0.2% och 2500 impressions innebär att annonser på sökordet har fått färre än 5 klick per 2500 visningar.

 

 

Hur hittar du sökorden?

Okej, så du har dina tre regler, men hur hittar du alla sökorden? Du kan självklart gå igenom din Campaign Manager och räkna ut allt detta manuellt, men redan för en enda produkt så hade detta tagit väldigt lång tid. Så återigen vill du använda Excel för detta när du vill optimera dina annonser.

 

 

3. Optimera Budgivning på Sökorden

Det tredje saken du vill fokusera på när du vill optimera annonser på Amazon, är budgivningen. Med enkel matte kan du räkna ut vilket bud som skulle vara det mest optimala för varje enskilt sökord. Du kan sedan använda den matematiska funktionen i Excel för att snabbt applicera budet på varje enskilt sökord.

Detta kommer ge dig enorm fördel. Väldigt få företag använder den här strategin. Istället sitter någon stackars ”annonsexpert” och gissar sig fram till de bästa buden. Samma sak gäller stora byråer som säger sig vara experter på Amazon. De gissar (och ofta gör de det dåligt). Du kommer med den här metoden ha en hel datadriven approach som kommer ge dig enorm fördel! I ett senare inlägg kommer jag även visa hur du helt automatiserar det här. Men läs detta ändå, för du måste förstå systemet.

 

 

Vad är ACOS-target?

För att du skall kunna sätta optimala bud så behöver du veta vad som är “optimalt”. Vad är ditt mål med annonserna? Detta definierar du med ACOS-target. ACOS-target är helt enkelt ditt mål för ACOS. Du kan sätta generella ACOS-target för en viss produktgrupp, men du kan även sätta ACOS-target för en viss kampanj eller AdGroups. Som du kommer ihåg så använde vi ACOS-target för att namnge våra kampanjer.

Hur definiera du ditt ACOS-target för en viss produkt eller produktgrupp? Det gör du helt enkelt genom att kolla på din produkts marginaler och ditt företags andra förutsättningar (vinstmål, returer, osv). Därefter räknar du ut hur mycket du skulle vara okej att betala i snitt för dina annonser per försäljning. ACOS betyder, som du säkert kommer ihåg, Advertising Cost Of Sales och ACOS-target blir därmed ditt mål för ACOS.

Självklart skulle du vilja att ACOS är så lågt som möjligt. Men om du satsar på ett lägre ACOS kommer du även begränsa den totala trafiken och försäljningen som du kan nå eftersom andra annonsörer då kommer buda över dig. Du kan alltid ändra ACOS-target allt eftersom, men om du är osäker på vilka siffror du initialt skall sätta så kan du starta med 40-50% för Auto och Broad-kampanjer, och 15-20% för Product och Exact. Detta är självklart väldigt generella siffror, men de funkar oftast bra i starten.

 

 

Sätt det optimala budet 

Nu när du har definierat ACOS-target så kan vi lätt räkna ut det mest optimala budet. Som sagt
så kommer vi grunda detta på data vi samlat in och kombinera detta med vårat ACOS-target. Det första du nu måste göra är att räkna ut klickvärdet. Eftersom du vill optimera varje bud för de olika sökorden så måste du även kolla på enskild data för varje sökord. Klickvärdet räknas ut genom att ta försäljning som kommit via ett specifikt sökord och dela den siffran på antal klick som sökordet fått.

Försäljning / Klick = Klickvärde

 

För att nu räkna ut det optimala budet för ett sökord så tar du sökordets klickvärde och multiplicerar detta med ditt ACOS-target för kampanjen (eller AdGroup).

 

Klickvärdet × ACOS-target = Optimalt bud

 

Detta måste du göra för varje enskilt sökord. Självklart går det inte att sitta med miniräknaren och räkna ut varje enskilt bud. Återigen är det Excel du måste använda för att det ska bli hanterbart. Om du har full koll på Excel så är detta inte svårt, men ifall du inte har så bra koll så kommer jag visa exakt hur du gör detta i ett annat inlägg  (Avancerad Annonsoptimering) och som sagt kommer jag även visa hur du automatiserar hela denna processen i ett senare inlägg.

 

 

Exempel på uträkning 

Sökordet “Bike bag” har givit 109 klick och $403 i försäljning. Värdet per klick blir då $403 delat med 109 = $3.70. Multiplicera sedan denna klickvärdet med ACOS-target (låt oss säga 15% i detta fallet) och vi får då $0.56 ($3.7 × 0.15 = $0.56). $0.56 är därmed budet du bör sätta för det här specifika sökordet.

Lägg märke till att vi aldrig kollade på den historiska kostnaden för att sätta budet. Det är helt ointressant och bara något du bryr dig om när det gäller att hitta negativa sökord. Detta kanske verkar konstigt, men det är egentligen helt rimligt. Om ett sökord har konverterat till försäljning så kommer det med största sannolikhet fortsätta göra det i framtiden. Vad ett sökord historiskt då har kostat spelar ingen roll eftersom vi kan anpassa budet så att vi når våran ACOS-target.

 

Hoppas du nu fått med dig en del tips om hur du skall tänka när du optimerar dina annonser!

 

Välkommen till SellWave!

Här kan du hitta massor information om hur man säljer på marknadsplatsers och framförallt Amazon.

Ifall du behöver hjälp med Amazon är du varmt välkommen att kontakt oss.

Men det finns också massor av info att hämta på SellWave bloggen.

 

Att skriva produkttexter som konverterar

Att skriva produkttexter som konverterar

Del 2 av 4 – Detta är den andra delen i en flerstegs-guide kring hur du optimerar produktsidor på Amazon. I denna del så kommer jag gå igenom hur du skriver produkttexter som konverterar.   Jag har i föregående avsnitt gått igenom grunderna i att optimera...

Optimera dina produktsidor på Amazon

Optimera dina produktsidor på Amazon

Del 1 av 4 – Detta är den första delen i en flerstegs-guide kring hur du optimerar produktsidor på Amazon. I denna del kommer jag gå igenom vad som bör optimeras på dina produktsidor.   Amazon är en massiv marknadsplats med stora möjligheter, men också många...

Kommunicera med kunder på Amazon

Kommunicera med kunder på Amazon

Det är inte alltid lätt att veta hur och vad man får göra på Amazon. En vanlig grej som säljare gör fel är hur man kommunicerar med kunder på Amazon. Amazon har nämligen ganska strikta regler och döljer många av kommunikationsmöjligheterna. Därför tänkte...

Lansering av produkter på Amazon

Lansering av produkter på Amazon

Del 5 av 5 – Detta är den sista delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon. I denna avslutande delen kommer jag att gå igenom hur du bör tänka kring din lansering av produkter på Amazon.    När du beslutar dig för att...

Förbered för framgång på Amazon

Förbered för framgång på Amazon

Del 4 av 5 – Detta är den fjärde delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon. I denna del går vi igenom hur du bygger ett team och vilka verktyg du kan tänkas behöva. Detta avsnittet innehåller ytterst viktigt information för dig...

Skriven av:

Anton Kimfors

anton@sellwave.se

Grundare av SellWave, Facebook-gruppen Amazon FBA – Sverige och driver även sin YouTube-kanal där han hjälper och diskuterar med tittare kring Amazon.

Senaste på bloggen

Läs de senaste inläggen på bloggen eller se alla inlägg här

Optimera dina produktsidor på Amazon

Optimera dina produktsidor på Amazon

Del 1 av 4 – Detta är den första delen i en flerstegs-guide kring hur du optimerar produktsidor på Amazon. I denna del kommer jag gå igenom vad som bör optimeras på dina produktsidor.   Amazon är en massiv marknadsplats med stora möjligheter, men också många...

läs mer
Kommunicera med kunder på Amazon

Kommunicera med kunder på Amazon

Det är inte alltid lätt att veta hur och vad man får göra på Amazon. En vanlig grej som säljare gör fel är hur man kommunicerar med kunder på Amazon. Amazon har nämligen ganska strikta regler och döljer många av kommunikationsmöjligheterna. Därför tänkte...

läs mer
Lansering av produkter på Amazon

Lansering av produkter på Amazon

Del 5 av 5 – Detta är den sista delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon. I denna avslutande delen kommer jag att gå igenom hur du bör tänka kring din lansering av produkter på Amazon.    När du beslutar dig för att...

läs mer
Förbered för framgång på Amazon

Förbered för framgång på Amazon

Del 4 av 5 – Detta är den fjärde delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon. I denna del går vi igenom hur du bygger ett team och vilka verktyg du kan tänkas behöva. Detta avsnittet innehåller ytterst viktigt information för dig...

läs mer
En strategi anpassad för ditt företag

En strategi anpassad för ditt företag

Del 3 av 5 – Detta är den tredje delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon. I denna del så kommer jag gå igenom hur du bygger en strategi som är anpassad för din verksamhet.    På bloggen kan du läsa allt om grunderna och...

läs mer
Förbättra marginalerna på Amazon

Förbättra marginalerna på Amazon

Del 2 av 5 – Detta är den andra delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon plattformen. Är du i behov av att förbättra marginalerna på Amazon? I denna delen kommer jag att gå igenom hur du förbättrar marginalerna på Amazon och...

läs mer